Αυτή είναι η μελλοντική πρόκληση για τους οινοποιούς και τους εμπόρους: να κερδίσουν νέους καταναλωτές, είτε νέους σε καθιερωμένες αγορές σε παρακμή είτε νέοι πληθυσμοί να εκπαιδευτούν στην οινική κουλτούρα. Σε κάθε περίπτωση, «η μεγιστοποίηση της διαφοροποίησης μπορεί να βοηθήσει» στην προσφορά και τον στόχο, σύμφωνα με την Anja Zimmer, αρχισυντάκτρια του ιστότοπου της Meininger's International, η οποία διοργάνωσε το ετήσιο συνέδριό της το Σάββατο 15 Μαρτίου, στο Ντίσελντορφ για να ανοίξει την εμπορική έκθεση ProWein.
«Είναι λογικό τα κρασιά να επικεντρώνονται τώρα σε νέες αγορές (Νιγηρία, Ινδία, Βιετνάμ κ.λπ.)», συμβουλεύει η Anja Zimmer.
Η Anja Zimmer παραχώρησε την ακόλουθη συνέντευξη στην ιστοσελίδα του vitisphere.
Ερώτηση: Φέτος, το συνέδριο του Meininger πραγματεύεται ένα από τα πιο καυτά θέματα όλων: πώς να πουλάτε καλύτερα το κρασί. Υπάρχει όμως μόνο ένας τρόπος για να πετύχεις στις πωλήσεις κρασιού; Ή υπάρχουν μάλλον πάρα πολλές αναποτελεσματικές μέθοδοι;
Anja Zimmer: Και τα δύο. Η κατανάλωση κρασιού μειώνεται εδώ και αρκετό καιρό. Στο συνέδριο του Meininger, θα συζητήσουμε πώς η βιομηχανία μπορεί να ανταποκριθεί σε αυτή την τάση. Αλλά δεν υπάρχει μια ενιαία απάντηση. Όλα εξαρτώνται από τις αγορές όπου πωλείται το κρασί, καθώς υπάρχουν σημαντικές διαφορές. Σε αγορές premium όπως οι ΗΠΑ, το βασικό ερώτημα είναι εάν και πώς μπορεί να συνεχίσει να εξελίσσεται η premiumization. Σε παραδοσιακά ευαίσθητες ως προς τις τιμές αγορές, όπως η Γερμανία, η κατηγορία της μεσαίας κατηγορίας βρίσκεται υπό τεράστια πίεση. Εδώ, οι ειδικοί στο μάρκετινγκ πρέπει είτε να επανατοποθετηθούν με έξυπνες στρατηγικές σε τμήματα χαμηλότερης τιμής, είτε να αναπτύξουν νέες προσεγγίσεις για την εκμετάλλευση του τμήματος υψηλής ποιότητας.
Παρά αυτές τις διαφορές, υπάρχει μια κοινή πρόκληση σε όλες τις αγορές: η ανάγκη να προσελκύσουμε το κοινό-στόχο και να προσελκύσουμε νέους καταναλωτές. Αυτό θα απαιτήσει νέα προϊόντα και κατηγορίες, όπως τα μη αλκοολούχα ποτά/ποτά χαμηλής περιεκτικότητας σε αλκοόλ και τα RTD (έτοιμα προς κατανάλωση ποτά), τα οποία διαδραματίζουν πολύ μεγαλύτερο ρόλο. Η διαφοροποίηση είναι επίσης μια αναγκαιότητα. Όχι μόνο στις αγορές, αλλά και στην επικοινωνία και το μάρκετινγκ. Οι επιχειρήσεις πρέπει να επανεξετάσουν τις μελλοντικές τους στρατηγικές, να αξιολογήσουν εάν οι προσφορές προϊόντων τους εξακολουθούν να συμβαδίζουν με τις εξελισσόμενες προτιμήσεις των καταναλωτών και να διερευνήσουν πώς οι λύσεις που βασίζονται στην Τεχνητή Νοημοσύνη (AI) μπορούν να ενσωματωθούν απρόσκοπτα στις καθημερινές τους λειτουργίες.
Ερώτηση: Ποιες βέλτιστες πρακτικές θα παρουσιαστούν στο συνέδριο του Meininger;
Anja Zimmer: Θα δούμε παραδείγματα επιτυχημένου μάρκετινγκ. Ο γερμανικός κολοσσός Hawesko θα δείξει πώς τα διαδικτυακά και φυσικά κανάλια πωλήσεων μπορούν να συνεργαστούν. Ή, όπως το θέτει ο Alexander Borwitzky της Hawesko: «Πρέπει να σταματήσουμε να σκεφτόμαστε με όρους καναλιών πωλήσεων και να θέσουμε τις ανάγκες των πελατών στο επίκεντρο της επιχείρησής μας». Ο Ben Gibson του WineHub (μια πλατφόρμα κρασιού στο Shopify) θα εξηγήσει πώς μια πιο ευέλικτη προσέγγιση στο μοντέλο απευθείας επαφής με τον καταναλωτή (DTC) αυξάνει τις πωλήσεις. Και ο Eliah Werner από τον διανομέα Young Poets θα επικεντρωθεί στις καταναλωτικές ανάγκες των νέων καταναλωτών (Millennials και Generation Z), δίνοντας έμφαση στο σχεδιασμό, τη διασκέδαση, την απλότητα και την αφήγηση.
Ερώτηση: Αυτή η διάσκεψη θα διερευνήσει το εάν οι αναδυόμενες αγορές μπορούν να αντισταθμίσουν την πτώση των καθιερωμένων αγορών. Υπάρχει απάντηση;
Anja Zimmer: Με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, όλοι φαίνεται να κοιτάζουν σε μια κρυστάλλινη σφαίρα αναζητώντας νέα μοντέλα εσόδων. Αυτός ακριβώς είναι ο λόγος που συγκεντρωνόμαστε στο συνέδριο κρασιού του Meininger. Στόχος μας είναι να αξιολογήσουμε ποιες έννοιες και στρατηγικές έχουν νόημα για ποιους επαγγελματίες. Για να απαντήσω άμεσα στην ερώτησή σας: ναι, νομίζω ότι είναι λογικό τα κρασιά να επικεντρώνονται σε νέες αγορές τώρα. Πολλές από αυτές έχουν παραμεληθεί εδώ και χρόνια. Οι αναδυόμενες αγορές όπως η Νιγηρία, η Ινδία και το Βιετνάμ παρουσιάζουν εντυπωσιακούς ρυθμούς ανάπτυξης, παρόλο που εξακολουθούν να είναι σχετικά μικρής κλίμακας. Μία από τις κύριες προκλήσεις για τον κλάδο θα είναι η περαιτέρω διαφοροποίηση, η ενίσχυση των δικτύων, ιδιαίτερα σε μεγάλες εμπορικές εκθέσεις όπως η ProWein, και η επέκταση των επιχειρηματικών σχέσεων. Για να προσεγγίσετε νέους πελάτες στρατηγικά και αποτελεσματικά, η τεχνογνωσία της αγοράς-στόχου θα είναι απαραίτητη.
Ερώτηση: Ζούμε σε μια περίοδο γεωπολιτικής αβεβαιότητας. Πώς οι εξαγωγείς οινοπαραγωγοί πρέπει να διαχειριστούν την κατάσταση;
Anja Zimmer: Η βιομηχανία κρασιού, όπως και η υπόλοιπη οικονομία και η πολιτική, γίνεται πολύ πιο περίπλοκη και, δυστυχώς, όλο και πιο απρόβλεπτη. Η ανάπτυξη στρατηγικών για την αντιμετώπιση αυτών των αβεβαιοτήτων δεν θα είναι εύκολη και η γεωπολιτική είναι μόνο μία από τις πολλές προκλήσεις. Η μεγιστοποίηση της διαφοροποίησης μπορεί να βοηθήσει. Αυτό θα απαιτήσει αναμφίβολα σημαντικές προσπάθειες από τους παραγωγούς και τους εμπόρους. Ωστόσο, όπως είδαμε κατά τη διάρκεια της πανδημίας Covid-19, όταν πολλοί έμποροι αναγκάστηκαν να επανεξετάσουν την προσέγγισή τους και να αναπτύξουν γρήγορα νέες στρατηγικές πωλήσεων, ο κλάδος ήταν ευπροσάρμοστος. Η επιτυχία σε αυτό το πλαίσιο εξαρτάται από την πρόσβαση σε πληροφορίες σχετικά με τις αγορές και τις ανάγκες των καταναλωτών, καθώς και από ισχυρά δίκτυα και συνδέσεις εντός αυτών των αγορών.
Ερώτηση: Πώς θα μοιάζει ο αυριανός καταναλωτής κρασιού: νεότερος, αλλά λιγότερος σε αριθμό; Και πώς θα μοιάζει μια φιάλη κρασιού: με χαμηλότερο αλκοόλ, ελαφρύτερη σε αποτύπωμα άνθρακα, ελαφρύτερη στις περιβαλλοντικές επιπτώσεις, ελαφρύτερη στις παραδόσεις και βαρύτερη στις καινοτομίες;
Anja Zimmer: Όλα αυτά είναι πιθανά. Η αειφορία παραμένει βασικό θέμα για πολλούς, αλλά θεωρείται ολοένα και περισσότερο δεδομένη. Είναι εξίσου σημαντικό να κατανοήσουμε το κρασί ως προϊόν τρόπου ζωής, που αντιστοιχεί σε ένα στιγμιότυπο, μια διάθεση ή μια ιδιαίτερη περίσταση. Από την άλλη, τα ενδιαφέροντα ενός γνώστη, για παράδειγμα στο terroir, δεν έχουν απαραιτήτως απήχηση στο ευρύ κοινό, που θέλει απλώς να πιει ένα καλό ποτό με φίλους χωρίς να χρειάζεται να εμβαθύνει σε συζητήσεις για τα αμπελοτεμάχια και τη σύνθεση των εδαφών τους.
Οι καταναλωτές θα είναι επίσης πιο διαφορετικοί, θα βρίσκονται σε περιοχές που δεν έχουμε καν σκεφτεί ακόμη, με τις δικές τους προσδοκίες για το ποιο θα πρέπει να είναι το προϊόν. Όταν εισέρχεστε σε νέες αγορές και στοχεύετε νέο κοινό, είναι σημαντικό να ρίξετε μια πιο προσεκτική ματιά, όχι απλώς εφαρμόζοντας τις υπάρχουσες έννοιες, αλλά θέτοντας το θεμελιώδες ερώτημα: τι θέλουν πραγματικά; Αυτό ακριβώς θέλουμε να συζητήσουμε στο συνέδριο κρασιού Meininger.
